基于業績目標的培訓需求分析

　　這一維度的培訓需求分析，要求營銷培訓經理（同營銷主管一道）對公司營銷業績的構成進行細分，并分析各細分業績線的成長潛力與銷售目標，而后再分析確定完成相應的業績目標，現有的人員中哪些人需要進行哪些課目的培訓，如果涉及到需要招聘新員工，又涉及到對新員工進行相應的培訓了。

　　這一維度的培訓需求分析通常要經歷四個大的步驟：業績線細分、成長潛力分析、確定成長目標、人力分析和培訓需求分析。下面逐一提示。

　　第一步：業績線細分。是指將公司的營銷業績來源細分為若干業績線。比如，一家鞋業公司的的營銷業可能分為自營專賣店、加盟專賣店、A/K賣場、批發市場、外貿出口五條業績線。經過這種細分，很容易看到/計算出各業務線對公司銷售和盈利的貢獻率。

　　第二步：成長潛力分析。是指對上述每一條業績線的銷售和盈利成長潛力加以分析，并確認每一條業績線可能的增長潛力。比如，上例中的鞋業公司有五條業績線，分析的結果如果顯示，自營專賣店線沒有太大的增長空間，加盟專賣店線有較大的成長空間、A/K賣場線有一定的成長空間、批發市場線將會有所萎縮、外貿出口線有較大的增長空間。要判斷哪條業績線有無增長空間中和增長空間有多大，通常要考慮到兩個方面的因素：一是要考慮公司可能投入的資源，二是要考慮在現有的資源條件下可能的市場機會。

　　第三步：確定增長目標。在經過上一步驟的分析后，就應為每一業務線確定理性的（經過努力可以達到的）增長目標。比如在上例中，可以設立這樣的目標：自營專賣店線在現有業績水基礎上努力增長10%；加大招商力度和提高管理水，使加盟專賣店線在現有的業績水基礎上增長40%；加強促銷力度使A/K賣場線在現有的業績水上增長15%；維持現有批發業務，允許該業績線有-5%的萎縮；大力拓展外貿市場，使外貿出口線在現有業績的基礎上增長40%.

　　第四步：人力分析和培訓需求分析。就是在分析現有的營銷人員滿足上一步驟所確定的增長目標，在哪些能力方面需要提高，以及在人員數量上是否需要增加。與此同時分析，在需要提高的能力中，哪些需要通過培訓來實現，以及在增加的人員中，需要進行哪些方面的培訓。

　　經過以上四個步驟的分析，基本上就可看到業績維度的培訓需求了。需要提醒營銷培訓經理注意的是，基于業績目標的培訓需求分析，在軍定程度上會與公司戰略維度的培訓需求的交叉。相比于公司戰略比較“空泛”，基于業績目標的培訓需求分析更能滿足公司的戰略需要，也往往更貼進公司的營銷實戰需要。特別是對于沒有戰略的公司來說，基于業績目標的培訓需求分析更應成為營銷培訓經理的分析培訓需求的“捷徑”。